Zece tehnici de negociere esențiale pentru orice jurist





Renumitul redactor The Washington Post, Robert Estabrook, a mărturisit odată că  „Cel care a învățat cum să îl contrazică pe celălalt fără a deveni dezagreabil a descoperit cel mai valoros secret al unui om diplomat.” Arta negocierii legale se referă la dobândirea unor competențe rareori predate în programele de învățământ de drept, chiar dacă avocații întâlnesc, în mod regulat, situații care necesită abordarea diferitor forme de negociere. Pentru a veni în ajutorul avocaților și nu doar, vă propunem să implementați 10 tehnici de negociere, care vă pot asigura succesul la masa de negocieri: 

1.Echipa de negociere numeric superioară

De cele mai multe, negocierile legale se desfășoară în formatul one to one, unde un avocat negociază cu un alt avocat. În unele cazuri, însă, părțile introduc persoane suplimentare în echipa lor de negociere. 

Strategia este clară: echipa de negociere numeric superioară este mai avantajată decât cea numeric inferioară. Prin această tehnică de negociere, ei încearcă să obțină un avantaj tactic și psihologic, speră să intimideze adversarul singur și, în cazul în care vorbesc simultan, urmăresc să-i producă o confuzie, acționând cu stimuli verbali și non-verbali excesivi. Echipa de negociere numeric superioară are mai multe șanse de a elucida capcanele din mesajele adversarului, apărând cu succes interesele clienților săi. 

Dacă totuși afli că partea adversă va veni cu persoane în plus la masa de negociere, încearcă să găsești persoane care să te însoțească și să-ți dea un plus de încredere. Rolul lor va fi unul valoros: ei pot asculta și urmări cu atenție echipa adversă și pot oferi un feedback important. 

2.Prezentați cea mai bună ofertă în primul rând 

Dacă sunteți adeptul de a rezolva situațiile conflictuale rapid și ușor, în care fiecare parte să se situeze pe poziții de win-win, atunci această tehnică de negociere este cea mai bună alegere. În loc să pierdeți timp începând cu cererile ridicate sau ofertele minime, prezentați cea mai bună ofertă în primul rând. Desigur că propunerea pe care o înaintați adversarilor trebuie să fie rezonabilă. În caz contrar, există riscul ca să jigniți echipa adversă, tratându-i ca și cum aportul lor ar fi nerelevant. Reacția naturală a destinatarilor este de a respinge, pur și simplu, oferta. Așadar, tratați respectuos adversarii, astfel încât toate părțile să eticheteze procesul la care au participat, ca fiind unul echitabil. 

3. Tehnici de negociere. O gamă de oferte

Unii negociatori propun adeseori o gamă de oferte, mai degrabă decât una singură. Un exemplu elocvent ar fi: ,,Am fi dispuși să oferim o sumă din zona 10.000 ron, 15.000 ron sau 20.000 ron”. În mod sigur, această abordare din partea ofertantului sugerează o anumită incertitudine, pentru că o persoană suficient de pregătită ar fi determinat o suma exactă. Dacă sunteți puși în această situație la masa de negocieri, avocatul reclamantului ar trebui să pună în discuție cifra de 20.000 ron, iar avocatul pârâtului- cifra de 10.000 ron. 

4.Tehnica argumentelor 

La masa de negocieri, părțile pot apela la tehnici specifice care implică atât argumente juridice, cât și non-juridice. Ele își apără pozițiile citând regulamente, studii, rapoarte, jurisprudență, precum și publicații academice. Scopul argumentelor este de a convinge partea adversă cu privire la poziția lor. Astfel, părțile folosesc standarte aparent obiective, pentru a susține pretențiile lor și încadrează problema ce urmează a fi soluționată într-un mod ingenios care avantajează, într-un final, pozițiile proprii.

Te-ar putea interesa și:

5. Tehnici de negociere. Tăcerea și răbdarea

Tăcerea este o tehnică de negociere extrem de eficientă, care este adesea ignorată de negociatori. Negociatorii mai puțin pricepuți se tem de tăcere.  Le este teamă că, dacă încetează să vorbească, vor pierde controlul interacțiunii. Când continuă să-și exprime gândurile, tind să dezvăluie, atât verbal, cât și nonverbal, informații pe care poate nu au avut tendința de a le divulga și fac frecvent concesii neplanificate. Atunci când se confruntă cu o tăcere suplimentară din partea celeilalte părți, își continuă discursul și pierd concomitent controlul.

Când negociatorii au ceva important de transmis, ar trebui să-l spună succint și să tacă.  Ei trebuie să le ofere ascultătorilor lor șansa de a absorbi cele spuse, ceea ce este deosebit de important atunci când sunt articulate schimbări de poziție. Atunci ar trebui să aștepte cu liniște și răbdare răspunsuri de la cealaltă parte.  Dacă acele persoane rămân tăcute pentru perioade îndelungate, vorbitorii inițiali ar trebui să-și revizuiască notițele sau să se uite pe fereastră ca și cum au toată ziua înainte.

Persoanele care accelerează procesul de negociere din cauza nerăbdării, obțin, de obicei, rezultate mai puțin favorabile și mai puțin eficiente decât ar fi obținut dacă ar fi fost mai răbdători. Ofertele care s-ar putea să fi fost acceptabile dacă au fost transmise în ultimele etape ale unei negocieri s-ar putea să nu fie atractive atunci când au fost transmise prematur.  Participanții nu au avut suficient timp pentru a aprecia faptul că un acord negociat este de preferat alternativelor externe. Acesta este motivul pentru care este esențial pentru participanți să lase procesul să se dezvolte încet și să evite să se îndrepte spre termeni care nu sunt aproape la fel de benefici ca cei pe care i-ar putea obține ulterior.

6.Brer Rabbit – Psihologia inversă

În Uncle Remus, Songs and His Sayings (1880), Joel Chandler Harris a creat un personaj de neuitat numit Brer Rabbit. Povestea implică un iepure care este capturat de o vulpe.  Iepurele folosește psihologia inversă pentru a-și asigura evadarea. 

În timp ce vulpea își contempla soarta, iepurele spune:  Nu-mi pasă ce faci cu mine, atât timp cât nu mă arunci în spinii ăia. Arde-mă, dar nu mă arunca în spinii ăia. Îneacă-mă cât de adânc dorești, dar nu mă arunca în spinii ăia. Smulge-mi globurile oculare, smulge-mi urechile din rădăcini și taie-mi picioarele, dar nu mă arunca în acei spini. Întrucât vulpea voia să-l pedepsească pe Brer Rabbit, ea a ales alternativa care i se părea că se temea cel mai mult.  L-a aruncat în spini, iar Brer Rabbit a scăpat!

Negociatorii folosesc frecvent tehnica de negociere „Brer Rabbit”. Astfel, ea presupune că negociatorul îi spune adversarului că el/ea trebuie să aibă elementele A, B, C și D, care sunt, de fapt, obiectivele secundare ale persoanei. Apoi, negociatorul indică nevoia de „cel puțin X, Y și Z”, care sunt obiectivele principale ale persoanei, în speranța că acel adversar situat pe pozițiile win-lose va profita de termeni cei mai puțin doriți. Această tehnică este adesea eficientă împotriva unui negociator câștigător. În timp ce un negociator poate trage pe sfoară un adversar câștigător pentru a oferi ceea ce se dorește de fapt, această tehnică nu trebuie utilizată împotriva unui adversar cu care vă situați pe poziții de win-win, care poate fi tentat să ofere persoanei rezultatul pe care nu îl preferă cu adevărat.

7.Tehnici de negociere. Mutt și Jeff – Copil bun / Copil rău

Tehnica Mutt și Jeff constituie una dintre cele mai comune și eficace tehnici de negociere. 

Ea constă în crearea unei situații în care un adversar „rezonabil” simpatizează concesiunile dvs. „generoase”, dar subliniază necesitatea unor concesii mai mari din partea dvs. pentru a-l satisface pe partenerul sau clientul „nerezonabil”. Dacă puteți satisface adversarul „rezonabil”, este posibil să puteți împărți adversarii și să bifați persoana „nejustificată” pentru a accepta oferta considerată acceptabilă de către partenerul „rezonabil”. Dacă o persoană „rezonabilă” indică faptul că trebuie să amâne opinia partenerului, aceasta este clar că folosesc tehnica Mutt și Jeff. Un singur negociator poate folosi un client absent „nejustificat” pentru a efectua această tehnică. 

8.Comporta pasiv-agresiv.

Angajat în general de o persoană aparent pasivă, care este într-adevăr foarte agresivă – persoana nu indică nemulțumirea directă a procesului de negociere, ci încearcă să perturbe indirect tranzacția (de exemplu, apare târziu pentru sesiune; nu reușește să aducă documentele necesare). Preia controlul situației obținând singur documentele necesare și pregătind proiectul de acord atins pentru a preveni capacitatea persoanei de a perturba lucrurile.

9.Belly-Up („Da, Dar”)

Partea (adesea lupul în piele de oaie) simte lipsa capacității de negociere și a cunoștințelor în efortul de a evoca simpatia și a slăbi rezolvarea adversarului- recunoaște, de obicei, rezonabilitatea concesiunilor adversarului, dar continuă să explice de ce concesiunile nu sunt suficiente. Este mai periculos dintre toți negociatorii, întrucât refuză practic să joace „jocul” în mod echitabil – îi face pe adversari să lucreze pentru a-și satisface nevoile, inducând adversarii să demonstreze că pot formula o soluționare care le va fi satisfăcătoare.

  1. Contra-măsuri:
  2. Nu lăsați niciodată adversarul Belly-Up să manifeste o astfel de simpatie încât să vă modificați planurile de negociere și să acordați totul în efortul de a găsi o „soluție” pentru acest suflet sărac.
  3. Forțați oponentul Belly-Up să declare propria poziție pe care o puteți contesta direct- negociatorul Belly-Up va încerca să evite orice poziție definitivă cu orice preț.

10. Tehnica “Nibble”.

După obținerea unui acord „final”, oponentul solicită o concesie suplimentară – Partea  angajată psihologic la un acord adesea acordă obiectul solicitat pentru a păstra acordul. Cel mai bine să contracarați noile cereri ale altei părți cu o cerere adecvată a dvs. Dacă o altă parte este sinceră, el / ea va fi dispus să discute despre aranjamentele reciproce. Dacă o altă parte este nesinceră, este posibil să ceară onorarea condițiilor inițiale convenite.

Autor Diana Tarus

 




Pune o întrebare

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

MAI MULTE ARTICOLE




Vrei să primești articolele noastre direct pe mail?

Abonează-te, e gratuit!